1 Tips Techniques and Tools for Sales Crunchbase Annual Review At a Glance Ten things you need to know about cold callingTips for cold calling like a boss The Essential Guide to Cold Calling 3 Conv ID: 954626
Download Pdf The PPT/PDF document "The Essential Guide" is the property of its rightful owner. Permission is granted to download and print the materials on this web site for personal, non-commercial use only, and to display it on your personal computer provided you do not modify the materials and that you retain all copyright notices contained in the materials. By downloading content from our website, you accept the terms of this agreement.
1 The Essential Guide Tips, Techniques, and Tools for Sales Crunchbase Annual Review At a Glance Ten things you need to know about cold callingTips for cold calling like a boss The Essential Guide to Cold Calling 3 Convinced that B2B cold calling is dead? Think again. If these facts and ö3 k`k¥ : î`3 Ëk ^?`H î k` 2k k^^k` ¥?H ^?¥ îRH î` ¥:`? ¥: î¥ Å?UU ^`¥ kU îUU?`3 î î` `¥? îU k^k``¥ k2 î Å?``?`3 îU ¥ î¥3ËM Ten Things You Need to 69% 69% of buyers have accepted cold calls from new providers 57% 57% of C-level buyers prefer to be contacted via phone 42% Organizations that dont cold call experienced 42% less growth than those who used the tactic 6 hours Top sellers spend an average of 6 hours every week researching their prospects 8 Calls On average, it takes 8 cold calls to reach a prospect 6 Calls Once youre talking to the decision maker, 6 is the ideal number of calls to win a sale 55:45 Successful cold calls often have a 55:45 talk-to-listen ratio Fri. The worst time and day is make a call is Friday afternoon Wed. Wednesday is the best day of the week to make a cold call 4-5 And the best time to call prospects is between 4 & 5 PM The Essential Guide to Cold Calling 4 kU îUU?`3 ? î R?UU î` ¥: ` 2k ?¥ ? : ¥k ¥ îËM k`¥ î¥?`3 k^k` ËkkÄ U?RUË `Ä ^¥ 2k î` k`Ä?`?`3 ¥:^ ¥k ?`Ä¥ ¥:? k ?` Ëk k¥ k Ä? î k` î ¥:?¥Ë`k` UÄ î¥ îË ¥ îRM ¹: î`k¥ ^ î`Ë :k¥¥ ¥: î¥ î` ¥ îR` Å:?U kU îUU?`3M ¹: îUU : îÄ ¥k
^ î î` ¥: î¥ k2 ¥` ? k2¥` UkÅH ¥ 2kUUkÅ?`3 ¥: ¥? î` ¥?R Å?UU ?` î Ëk î¥M kU îUU ^ îË 2U 2?¥UH ¥ ¥¥ G ¥:Ë î Åk¥: ?¥M ¡2¥?`3 Ëk îk î: ¥k kU îUkk¥`?¥Ë ¥k ?22`¥? î¥ ËkU2 2k^ Ëk kUU î3 î` ^ îÊ?^?Õ Ëk î`?`3 k¥`¥? îUM e î?`3 ¥k ö` k¥ ¥: ¥ Å îË ¥k kU îUUM Tips for Cold Calling Like gong.io The Essential Guide to Cold Calling 5 Master your 15-second Address the set-up Tip 01 Tip 02 sk¥:?`3 ? kU ?` k`H ¥ : îÄ?`3 î ?¥: îË î` ^ îR k îR Ëk îUM ~` k2 ¥: ^k¥ `k¥ îU kU îUU?`3 ¥ î¥3? ? ¥k ÊU î?` Ëk k^ î`Ëk k k^¥`? ?RUË ¥k R ¥: k` k` ¥: other line engaged. q îR ¥k kÄ Å: î¥ Ëk k^ î`Ë k î` Å:k ËkkÄ k` ?¥ for ( Ian Johnson [M Ok` ?` k` ¥: Ä îU ¥: î¥ Ëk ?`3 ¥k ¥k^ î` ^: î?Õ î ?ö k¥ k Ä? ¥: î¥ ? `? ¥k Ëk k^ î`ËM k?U k`?`3 `¥` kU G h T î^ X` î^Y 2k^ Xk^ î`Ë ` î^YH î` ÅkÄ k` î Uk¥ k2 ÅkR 2k k^ î`? ?` X?`¥ËYM Øk ?` ¥:? X?`¥ËYH î` ÅkÄ k` î kU k2 ¥:?`
3 ¥ î?`?`3 ¥k XÄ îU ¥k Ëk ¥k^YM sk¥ Å: Ëk k¥ ö¥ î` ¥ î` k¥ ?` ¥: k^¥?¥?Ä îM Gk Ê î^UH Ëk ^ îË ?¥ ?` î` ?`¥Ë Å?¥: ¥Åk k¥ Z î` [M ¡k¥ : î k^ ?` î î?H ¥ ?¥k ?`Ê`?ÄH Å:?U ¡k¥ ? î î¥ ¥ ¥kk Ê`?Ä 2k ^k¥ ?` ¥k O¥?2ËM ?¥ ^ îË UkkR U?R ¥:?G h Ø : îÄ î k¥ ¥: î¥ kUÄ XkU^SÄ îU kY ?` Ëk ?`¥Ë î` ?¥k `k¥ ¡k¥ k ¡k¥ Mi ¹:` îM ~` ËkkÄ ¥ îU?: ¥: ¥`H ¥ î¥ ¥: î¥ Ëk î kk?`3 k¥?k` M ¡ î k` U î¥ ¥?^ ¥k Å î?¥ 2k ¥?k` î` ?`¥¥ k` ¥:? `M The Essential Guide to Cold Calling 6 Ask open-ended Smile when you talk Say only one or two Tip 03 Tip 04 Tip 05 £¥?k` î ¥: Å îË ¥k î k¥k : î¥M ¹:Ë `3 î3 ¥: k¥ î` R Ëk îUk ^k^`¥^ 3k?`3M qk3 î` T`3 î^ k2 c îkÅ ÊU î?`H h ¹: `^ k` ¥? ? ¥k îR ¥: ?3:¥ ¥?k`M q îR Ëk k¥k ?`¥¥ k`k¥ ` îUk`3 Å?¥: ¥: îUU Ë îR?`3 ¥: ?3:¥ ¥?k` ¥k R ¥: k`Ä î¥?k` î` ¥: îU ^kÄ?`3 2kÅ îMi ÞH Åk ?¥ U?¥ îUUË
k^^`?`3 ¥: î¥ Ëk h^?U î` ? îUMi `k¥ ?`¥k Ëk kU îUU?`3 ?¥ ¥k ^?` ËkU2 ¥k ^?UM ¬H Ëk ^ îË UkkR U?R î ¥Ë? îU îU ¥kR :k¥k k` ¥: îUUH ¥ ^?U?`3 î22¥ Ëk ¥k` k2 Äk?M ¬^?U?`3 Å:` Ëk ¥ îUR `k¥ k`UË ?U îk¥H ¥ ?¥ :U Ëk k` U îÊH R`kÅU3 îUH î` `¥:? î¥?M ?¥?k` îUUËH î: : î :kÅ` î ¥k`3 kU î¥?k` ¥Å` ^?U?`3 î` k?¥?Ä ?` k¥k^M ¡k¥ î îU ¥k ?` Ëk ^?U kÄ ¥: :k`H ^ îR?`3 Ëk ^ ^k 2?`UË î` îk î: îUH U¥?^ î¥UË ?^kÄ?`3 Ëk Uk?`3 î¥M e Ëk k`Ä î¥?k` kÄ ¥: :k` :k¥ î` ¥k ¥: k?`¥M ÞÅ î ÊU î?` :kÅ h¥? :kÅ ¥: î¥ ¥: î?` î` k`UË : î`3 k`¥k ` k` k2 ?`2k^ î¥?k` î¥ î`Ë 3?Ä` ¥?^M Ë ¥: î¥ ^ îH Ëk k¥ Å?UU U?RUË k`UË ¥ î?` k` k2 î ö2¥``^?`¥ k`Ä î¥?k`Mi ~` k2 ¥: ^k¥ Ä îU îU kU îUU?`3 ¥? ? ¥k îR U îUË î` î¥?U î¥UË ¥k ` Ëk k¥ ^ î?` ?`¥¥M The Essential Guide to Cold Calling 7 Pique curiosity in Tip 07 Ø?¥: \n£ k2 îUU `kÅ 3k?`3 ¥
k Äk?^ î?UH ?¥k ? îU ¥k ^ î¥ ¥: î¥ k2 U îÄ?`3 Äk?^ î?U ¥: î¥ ?`ÄkR ?k?¥ËM ¹k k ¥:?H ¥ î¥ Ëk ` î^ U î¥M qk3 î` T`3 î^ 3k ¥:k3: :? ¥Ë? îU Äk?^ î?U îU ?¥G OUUk X` î^YM TkÄ ¥ îUR ¥k î Uk¥ k2 XOk ¥?¥UY 3 î?`3 XËk k^ î`Ëk Ä îU kYM T2 ¥:? k` î¥ Å?¥: Ëk ?` î`Ë Å îË U î UË ¥k ¥: ^ î?U T XO¥ `¥ k Å?UU ` î2¥ ¥:? îUUYM qË ` î^ ? X` î^Y 2k^ Xk^ î`ËYM 3 î?` ^Ë ` î^ ? X` î^Y 2k^ Xk^ î`ËYM ¹: î`RJ Have a no goal Tip 06 ¹:? kU îUU?`3 ¥? ^ îR O¥?k` Ëk 3k îU î` ¥ îR ¥: 2 î k¥ k2 : î?`3 h`kMi ¤ î¥: ¥: î` Å î?¥?`3 2k ¥: hËHi ^ îR Ëk :?¥ î 3k îU k2 h`kkMi ¡ k`U¥ î`¥ ¤k¥ 'M ¬^?¥:H k`¥?`3 h`kki ? î 3 î¥ ¥ î¥3Ë ¥k 3 î^?2Ë O¥?k`H kÄk^ îUU U¥ î`H ?` î Ëk îU ?U?` ÄUk?¥ËH î` 3` î¥ ^k îU U îM The Essential Guide to Cold Calling 8 Call at the strategic Tip 09 q îÊ?^?Õ Ëk ¥?^ î` îU?2Ë k¥ ?`3 `k^ îU ?` :k Z ¥k G î^[ Å:` î^?`?¥ î¥?Ä î?¥ î`¥ î ?` ¥: k2öM ¹:` îUU U?¥Õ ?`3 h îUU Å?`kÅMi îUU Å?`
kÅ î ¥Ë? îUUË 2k G î^ î` î2¥ G ^ k` ¥: î^?`?¥ î¥?Ä î?¥ î`¥ î 3k`M k?`3 ¥k ¤?: îH ¥: ¥ ¥?^ ¥k kU îUU î höÄ ^?`¥ 2k ¥: ¥k k2 ¥: :kH î¥:?`3 ¥: Ê¥?Ä 2k ¥:? `Ê¥ k`2` îUU ^¥?`3H î` :kU? îË U?R ¡?`¥k ' îËH Å:` Ê¥?Ä î U?RUË ¥k ?` ¥: k2ö î` k¥: ?` ^ îË UkÅMi Organize your cold Tip 08 ¹k ^ îÊ?^?Õ Ëk ¥?^ î` `3ËH ¥ î¥3? îUUË k3 î`?Õ Ëk îUU?`3 :U ?`¥k ¥Åk î¥G k¥?`3 ¥k ö` ¥: ?3:¥ k`H î` îUU U?¥Õ?`3 ¥k 3¥ ¥: î¥ k` k` ¥: :k`H îk?`3 ¥k ¬¥Ä ¤?: î k2 Harvard Business Review. The Essential Guide to Cold Calling \n Sounding like a robot Talking too much and Mistake #1 Mistake #2 sk¥ ¥ î?Uk?`3 Ëk k`Ä î¥?k` ¥k ¥: k^ î`Ë ¥: î¥ Ëkk ¥ îUR?`3 ¥k ^ îR ¥: îUU ^ kk¥?M T` k^ îH k^ î`? Ä` î¥k^ î¥ k?`3 î ¥: ö¥ ¥ ¥k kU îUU?`3H Å:?: ? î ?3 `k``kM ¬?^?U îUËH ?`3 `?Ä îU ?¥ î` ^ îR î îUU 2U : î î` `` î¥ îUM ¹:? Å?UU î ¥: U?RU?:kk k2 î k¥`¥? îU U?`¥ Å î`¥?`3 ¥k ÅkR Å?¥: Ë
kM T¥ :kÅ ¥: î¥ 2k^ ¥: ö¥ ?`¥ î¥?k`H ¥: UU k `k¥ : îÄ ¥: `¥?k` ¥k ¥ î?U ` îË ¥k ^ îR ¥: k¥ 2U Ä îUM T2 Ëk î` 3¥ ¥: k¥ ¥k `3 î3 Å?¥: ËkH k`k¥ ` Ëk U?^?¥ ¥?^ U?`3 k22 2 î¥ î` ¥ î¥?¥? Å?¥:k¥ U¥¥?`3 ¥:^ îRM skkË U?R ¥k ¥ îUR î¥M '?Ä?`3 : îö¥ ?`¥k î ?¥: Å?¥:k¥ k^?`3 2k î? î` ^ îR ¥: U î¥?k`:? ^ k``? î` ` î îU?`3M ¹ îR ¥: ¥?^ ¥k U?¥` ¥k Å: î¥ ¥:Ë : îÄ ¥k îËM : î` î ¥:Ë Å?UU 3?Ä Ëk `33¥ k2 Ä îU îU ?`2k^ î¥?k` ¥: î¥ Ëk î` ¥k 2¥: ¥: k`Ä î¥?k`H ?U ¥¥H î` U¥?^ î¥UË 3¥ î` îk?`¥^`¥ ¥M q îR?`3 kU îUU ? 2 î 2k^ îËH Ä` 2k Ê?` îU M ¹: î¥ ?`3 î?H ¥: î ^ î`Ë k^^k` ^?¥ îR ¥: î¥ î` ^ îR î` îU îË : îUU`3?`3 ¥ îR Ä` : îM T` î?¥?k` ¥k UÄ î3?`3 ¥: îU? ¥?H :k Å: î¥ Ëk :kU îÄk? k?`3G Common Cold Calling Getting stuck behind Mistake #3 ~` k2 ¥: îk` ¥: î¥ k^ î`? : îÄ ¥?k`?¥ î` î?¥ î`¥ ? ¥k Å k¥ `Å î`¥ îUU ¥k ¥: ??k` ^ îRM ¹: ¥
?R?¥ R?UU ?` kU îUU?`3 ? 3¥¥?`3 î 3 î¥R ¥k k``¥ Ëk Å?¥: k^k` ¥: î¥ Å?UU îË Þ / ¬M O¥?k` 2k^ ¥: 3 î¥R î` : î ¥k kÄk^ ?` Ëk `Ä Ä` 3k¥ î : î` ¥k îR ¥k ¥: k` Å?¥: Ë?`3 kÅM ¹:? ? ¥: ¥ î3 Å: ^ î`Ë kU îUU ¥`H ÅUUH kUM The Essential Guide to Cold Calling are you doing today? Asking Is now a good Mistake #4 Mistake #5 ¹:? ? î U î? î` kÄ öUUM Ø:` Ëk ¥ î¥ Ëk îUU Å?¥: ¥:?H `k¥ k`UË k Ëk k` ??`3`k ?3:¥ k22 ¥: î¥H ¥ Ëkk îUk ¥¥?`3 ËkU2 2k k¥`¥? îU 2 î?U ?2 ¥:Ë k` Å?¥: î`Ë¥:?`3 k¥: ¥: î` hö`Mi T`¥ îH kU?¥UË O^ ¥k ¥: k?`¥ î` îËH h ¹: î`R 2k ¥ îR?`3 ^Ë îUUMi (John Barrows) Ok`¥UËH `k ?¥k k îUË `k¥ î 3kk ¥?^M T¥k `Ä î 3kk ¥?^H ? îUUË Å:` Ëk 3¥ î îUU 2k^ î` `R`kÅ` `^M T2 ?¥ ?H ?` 2 î¥H î î ¥?^ 2k Ëk îUUH U¥ ¥:^ ¥UU ËkH k`k¥ 3?Ä ¥:^ î` k¥ ?3:¥ îÅ îËM Z T î` ck:`k`[ Over-apologizing checking in Mistake #6 Mistake #7 ¹k ¥:k k2 Ëk î¥?U îUË 2k` k2 îkUk3?Õ?`3H ¥:? ^ î3 ? 2k ËkM 'k `k¥ îkUk3?ÕJ 'k `k¥ îË h Tk^
kË 2k k¥:?`3 Ëki k î`Ë¥:?`3 U?R ¥: î¥M Ëk kU îUU?`3 3?U¥ î`k¥: Å îËM ¤U î î` îkUk3Ë Å?¥:H h î` Ëk :U ^Ni ¹:? kU îUU?`3 ¥? ÅkR î¥?U îUË 3 î¥ Å?¥: î^?`?¥ î¥?Ä î?¥ î`¥ î` 3 î¥RM ¤U î ¥: ÷22Ë îk` 2k îUU?`3 Å?¥: ¥: î¥ îU îk` 2k kU îUU?`3M ¹:? ¥ Ëk k¥k ¥?^ î` î ¥: ?33¥ k`k¥G `k¥ : îÄ?`3 î îk` 2k Ëk îUUM Z qk3 î` T`3 î^ k2 c îkÅ[ The Essential Guide to Cold Calling 11 Ø?¥: î` `¥ î`?`3 k2 Å: î¥ ¥k k î` `k¥ ¥k k k` kU îUUH k`? ¥: 2kUUkÅ?`3 kU îUU?`3¥kkU 3 î?`3 îU ?¥H k? îU UU?`3H î` ¥:`kUk3Ë ¥k î:?Ä ¥¥ 2k^ î` 2k^ Ëk Cold Calling Techniques and Tools Perfecting the Script ¡k3 ? ^k¥ Ä?¥ îU Å:` ¥Ë?`3 ¥k :?¥ î k¥ îM 'k`k¥ ^ îR Ëk ¥ îR : î ¥: î` ?¥ îU îË ? Ë ¥Ë?`3 ¥k ^ î?`¥ î?` î Uk`3 îU ËUM T2 Ëk k¥?`UË :R Ëk ?U?` î` ¥^?` Å:?: îU?ö U î : îÄ ¥: ¥ : î` k2 U¥?`3 ?` î îUH Ëk :kU`k¥ : îÄ ¥k ÅkË îk¥ î Uk`3 ËUM Þk ^ îË î ?`3U `¥ î¥?k` k î ?`3
U 2kUUkÅ` :k` îUU îÅ îË 2k^ Uk?`3 ¥: îU î` ^kÄ?`3 î U?`¥ ` î^ 2k^ Ëk ?U?` 2k ¥: ¥ îk`M ¹: ^k U?`¥ Ëk : îÄ ?` U?^kH ¥: ^k : îk¥? Ëk ?U?` Å?UU M ¡: î Ëk î` ¥k: î¥:k ¥Ë k2 U?`¥ îUË ?` ¥: `Ê¥ ^k`¥: ¥k 3 î?` î UM OkÅÄH ¥: Å?UU îUÅ îË î 2Å k¥¥k^`: îÄË kk¥`?¥? ¥: î¥ :kU : î`U Å?¥: ^k ?^^? îËM Uk ¥:k îUH U î` Ëk ?U?`Hk^ ¥?^ k` ¥: `Å U îM The Essential Guide to Cold Calling 12 Ø?¥: î` `¥ î`?`3 k2 Å: î¥ ¥k k î` `k¥ ¥k k k` kU îUUH k`? ¥: 2kUUkÅ?`3 kU îUU?`3 ¥:`? î` ¥kkU 3 î?`3 îU ?¥H k? îU UU?`3H î` ¥:`kUk3Ë ¥k î:?Ä ¥¥ 2k^ î` 2k^ Ëk îU ¥ î^M Cold Calling Techniques and Tools Prepare a Script for Bypassing Gatekeepers T¥k `k¥ `k^^k` ¥: î¥ ¥: :k` `^ U?¥ 2k î î¥?U î k` Å?UU î¥ îUUË î`Å Ë î 3 î¥RM T` î ¥Ë? îU ö^ Å?¥: ` ^UkËH î` îÄ î3 k2 kU ? ?`ÄkUÄ ?` ^k¥ Ë?`3 ??k`M ¹: ö¥ 3k îU k2 î îUk` ?` ¥:? ?¥ î¥?k` ? ¥k 3¥ î¥: ¥:k
3: ¥k î ??k` ^ îRM Ø?¥: ¥: î¥ ?` ^?`H ?¥ ? ?^k¥ î`¥ ¥k ` ¥: î¥ Ëk k `k¥ kÄÅ:U^ ¥: 3 î¥R Å?¥: 2 î¥ î` ?`2k^ î¥?k` îk¥ Ëk k¥ k Ä? ¥: î¥ ¥:Ë : îÄ `k î¥:k?¥Ë ¥k î¥ k`M ¹: 3 î¥R kU : îÄ î ¥kH k Ä` k`¥kUH ¥: ??k` ^ îRk îU` îH k ¥ îU?:?`3 î 2?`UË îk¥ Å?¥: ¥:? k` Å?UU Ä?¥ îU ?` ?`3 î` îk?`¥^`¥M UkH Å:?U 3¥¥?`3 î¥ ¥: 3 î¥R ? ¥: 3k îUH Ë ¥ îR?`3 ¥: ¥?^ ¥k k`Ä Å?¥: ¥:? k`H î¥: ¥: î` î?`3 î ?¥ î¥ ¥:^ Ä î¥?^H Ëk Å?UU U?RUË k¥ î?` :U2U ?`2k^ î¥?k` îk¥ ¥: ??k` ^ îR ¥: î¥ Ëkk ¥Ë?`3 ¥k k``¥ Å?¥:H Å:?: î` ¥k :U Uk î îUM Gk ¥: ¥ U¥H ¥k Ä?Å?`3 3 î¥R î î` k¥ îU ¥k 3¥ î¥H ¥ ?`¥ îH ¥ î¥ ?`3 ¥:^ î ¥: Ä îU îU k ¥: î¥ ¥:Ë î` k2¥` ¥k Ëk M The Essential Guide to Cold Calling 13 A Few Things to Consider: 01 02 03 04 H¥ ¥: 3 î¥Rk ` î^M ¬:kU Ëk ` ¥k 2kUUkÅ H Ëk kU k^ ?` k`¥ î¥ Å?¥: ¥:? k` î3 î?`M ?`3 ¥:^ Ë ` î^ ? î ?^UH îË