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Orientación a  crear el “habito” de la venta, la importancia de la Carrera Comercial Orientación a  crear el “habito” de la venta, la importancia de la Carrera Comercial

Orientación a crear el “habito” de la venta, la importancia de la Carrera Comercial - PowerPoint Presentation

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Orientación a crear el “habito” de la venta, la importancia de la Carrera Comercial - PPT Presentation

Clientes nuevos Como estoy hablando Conseguir clientes ha cambiado o cambias tu forma de pensar o te mueres me llamaban a casa a decirme que tenían un regalo para mi y que sólo tenía que atender ID: 786964

para por las con por para con las una clientes compra los mes puntos del ganancia mas como cada

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Presentation Transcript

Slide1

Orientación a crear el “habito” de la venta, la importancia de la Carrera Comercial como medio de vida

Slide2

Clientes nuevos

Slide3

Como estoy hablando?

Conseguir clientes ha cambiado, o cambias tu forma de pensar o te

mueres

me llamaban a casa a decirme que tenían un regalo para mi y que sólo tenía que atender

a la CB

y sería mío el

obsequio“

Esta mal , no , sin embargo es hora de cambiar!

Slide4

atracción de clientes

"La suerte no es amiga de los

buenas Consultoras"

Slide5

3 cosas simples que puedes hacer

Busca datos , haz una lista de posibles clientes, busca direcciones de emails,

asociate

con otras personas donde este la gente .

Registra lo que vendes y por que lo vendes: si vendes 10 , puedes vender 15.

Empieza por

 anotar todo lo que vendes

, la gente que visitas o te visitan, cuándo te dicen que si o que no y ves llevando un calendario de todo eso. Uso del perfil

Dentro de un tiempo, 

analiza

 todos los datos y verás que sigues una pauta para cada venta. Es decir, no vendes por casualidad si no que vendes X de cada X que lo ven.

Además anota 

cuándo vendes por qué lo haces

, que sensación te ha dado, etc. Así podrás tener una visión dentro de unos meses de que hacías bien en cada momento y podrás replicarlo.

Empieza a 

marcarte objetivos

 según los datos anotados.

 

Slide6

7 cosas que puedo hacer para aumentar las ventas de mi negocio

Renueva tu imagen y la imagen de tu negocio: Es esencial que tu empresa tenga la frescura suficiente para despertar la curiosidad de la gente

Programa un calendario de objetivos a corto, medio y largo plazo. Lo primero es organizarse y después vamos a por la presa.

¿Utiliza

técnicas de atracción para vender más a el cliente que ya ha decidido comprarte. Es decir, si ya tienes una venta, aprovecha con otras ofertas muy agresivas para que tu cliente se vaya con mas productos y aumentar tu rango de beneficio.

Invierte en un buen surtido de productos para mostrar y entregar inmediatamente.

Regala algo de interés para tu público.

para

vender mas

,.

Es gratis y no gano nada, pero consigo la forma de mantener el contacto.

Crea alianzas con otros negocios. Hay mucha gente como tu que le puede interesar participar en ideas novedosas,

con

por ejemplo

una feria americana, torneos, desfiles, clubes, talleres de automaquillaje

Forma

e informa gratis a la gente sobre lo que haces. Que no te de miedo regalar parte de tu trabajo, la idea es crear confianza, que cuando quieran más, sepan que tu lo puedes ofrecer

. Maquillaje de novias, eventos sociales.

.

Slide7

preguntas y escuchas

Corregir?

Suavizar?

Verte?

Te ayudaron a seleccionar el aroma para tu personalidad?

Ayudaron a seleccionar las fragancia para vos? De acuerdo a tu forma de ser y tus gustos?

Pensaste en hacer la diferencia?

Como te gustaría vivir el próximo año?

La inflación achico nuestra capacidad de adquirir, quisieras contribuir en la inscripción del colegio de tus hijos ? Tomarte unos días de respiro ?

Ignorar o postergar las soluciones ayudaría? Estarías en lo correcto

?

Slide8

RASPADITA 2014

NOVEDAD

GRAN

Durante el mes de Mayo,

por cada premio instantáneo

que gane su Clienta,

¡GANAN UNO IGUAL!

Una vez recibido el cupón ganador, el premio será enviado directamente al domicilio de la Clienta ganadora y la CB recibirá el suyo en tu próxima Orden de Compra del mes de Mayo.

Las Consultoras de las Clientas que ya han ganado, recibirán el mismo premio en su primera Orden de Compra de Mayo.

Todos los cupones, sean ganadores de premios instantáneos o no, participan del sorteo por la Tarjeta de Compra Visa por $10.000 para la Clienta y para la Consultora de Belleza Independiente.

Slide9

Cuerpo de una llamada o estructura

3 veces el nombre.

Tengo sus datos por que la

Cia

eligio

las personas mejor establecidas

.

Una vez

por favor

.

Una vez

gracias

Es un buen momento?

3 beneficios o valores

. Dos al comienzo 1 al final. Por que las personas eligen usar ese producto.

Sin ningún costo, o compromiso.

Ayuda y colaboración.

Anote mis datos, por favor

…. Con tranquilidad….Ud no me esta aceptando para sacarme de encima, verdad

? Ok … confirmo lo acordado.Confirmo por sms o email el encuentro.

Slide10

Que pasa si te dice..

Ya tengo

C.b

.? Cuando fue la ultima vez que se contacto con ella?

Ya tengo otro producto o no estoy interesada.

Empatiza!!!:

créeme que te entiendo, solo busco que me ayudes , busco la oportunidad de que lo pruebes y me des tu opinión, que funciona mejor para ti por la mañana o por la tarde? El jueves o el viernes?....

Slide11

El 80 % de las ventas y los inicios se da luego de la quinta llamada!!

No dejes que tu sueños se esfumen!! Trabaja por ellos que son parte de ti!!!

Slide12

QUE PIENSAS?CUAL ES TU CONCLUSION

CATEGORIA

3 CONTACTOS

10 CONTACTOS

30 CONTACTOS

1

20%

COMPRAN , SE INICIAN

0.6

2

6

2

60%

LES GUSTA PROD, LA CIA, EL NEGOCIO…PIENSA QUE NO PUEDE. CREENCIAS

1.8

6

18

3

20%

DIVORCIOS, FALLECIMIENTOS, ENFERMEDDES. NO COMPRA

, NO S EINICIA.

.0.6

2

6

CIERRE

CAPACITARSE

Slide13

30 CONTACTOS

SEMANALES, CRECIMIENTO TREMENDO

Slide14

Una mina de oro

Son las clientes de ayer y de hoy.

Los nuevos clientes son necesarios.

Las

clientes existentes compran un 50% mas que las nuevas.

Las estas atendiendo?

Con que frecuencia?

Cual es tu programa de incentivos con ellas en este mes?

Slide15

Por que las perdemos?

1.

La falta de información sobre estos clientes

 

¿Cuántas veces

una cliente

compra un producto o usa

tu

servicio y

tu

no puede volver a

comunicarte

con

ella,

porque no sabe cómo

contactarla?

 

El valor real de cualquier negocio yace en la base de clientes. 

Es 10 veces más fácil lograr que vuelvan los compradores existentes, que obtener nuevos

 

¿Qué pasaría con tu negocio si tuvieras que depender constantemente de la venta a nuevas

clientes en lugar de los existentes? No se trata únicamente sobre la información de cuando se terminan sus productos . A veces implica hacer las preguntas correctas. 

Slide16

Por que las perdemos?

2. La falta de un programa de Referencias

 

¿Cuál es el segundo cliente al cual se le podría vender fácilmente? 

Bueno la respuesta es una referencia. 

Desafortunadamente, la mayoría de las

c.b

creen

en el mito de que, si tratan a sus clientes bien y les brindan un gran servicio,

estas

clientes les hablarán a sus amigos de ellos. 

Error 

La falta de un programa de referencias es un enorme error de marketing. 

PERFIL. ORGANIZARLOS ZONA

 

No

es porque no quieran. Es porque estamos todos demasiado ocupados para pensarlo. 

Es por eso que

necesitamos

un sistema de recompensas a referencias de clientes que les dará un incentivo a sus clientes por el hecho de recomendarlo - mientras estén dentro de su oficina o negocio. 

¿

Qué podría hacer hoy para obtener mas referencias?

Slide17

Por que las perdemos?

4

.

El poco contacto con clientes

actuales. Que paso con la campaña de las 100 clientes 2013?

 

La mejor manera de lograr esto es, sencillamente, aumentando la frecuencia de su contacto con ellos. 

De

acuerdo con una encuesta, la frecuencia adecuada para contactar a

tus

clientes es, como mínimo, cada 20 días. 

Quizás aun peor, por cada mes que pasa que no contacta a

tus

clientes, pierde relación con el 10% de

ellas

Así que espere 10 meses, y podría estar enviándole correo a la guía telefónica. 

Una de las maneras más rápidas para lograr un incremento en

tu

negocio, es aumentar la tasa de contacto con su actual base de clientes 

Hay magia en el aumento de la frecuencia. 

¿Qué podría hacer hoy para aumentar el contacto con sus clientes actuales?  

Slide18

Tips #1

No digas , pregunta.

Piensa que siempre ellas quieren. Es una actitud.

Pregunta para cuando lo quiere? Cuando te inicias? Usa las alternativas. Pregunta

Usa palabras

adecudas

en preguntas que lleven a un si:

verdad

?

crees

?

que te

parece

?

es

cierto?

si o no ?

Slide19

VIVE EL MUNDO DEL COLOR MARY KAY

3 SOMBRAS $159 – 1 RUBOR $ 95 – 1 APLICADOR SOMBRAS x 2 $ 25 – 1 BANDEJA $20 = $299

Slide20

6 SOMBRAS $318 - 2 RUBOR $ 190 – 1 APLICADOR SOMBRAS x 2 $ 25 – 1 BANDEJA $20 = $553

Slide21

Tips# 2

No visiten a una cliente solo para vender un producto sino dos o mas. No entrevistes para que se inicie ella sola sino alguien mas. Por que no una amiga, un

pariente

yo se que esto es lo que se adapta a

tu

presupuesto, veo que lo desea

, si yo lo dejo ahí me dirá, lo pensare, lo hablo con mi marido, etc.

No,

entonces que hago le digo

___

permíteme mostrarte otra opción

que cuesta un poquito mas,_

ella piensa te voy a comprar el mas barato. Voy a comprar el que yo

elija –

En

vtas

quieres

aprovechar nuestro plan de financiación o

ahorrarte …% de descuento por pago de contado?

Slide22

Cuatro etapas a tener en cuenta

Decisión

Planificación

Acción

Logro y mantenimiento

Slide23

Ejercicio para esta etapa Decisión

Necesitas tener la

hoja de objetivos

. pregúntate a que debes renunciar en cada paso.

Ojetivo

Beneficios

Desventajas

Slide24

Etapa de PREPARACCION .

TODOS QUIEREN GANAR O LOGRAR , NO TODOS ESTAN DISPUESTOS A PREPRARSE. ES UNA PREPARACION DELICADA QUE SE REQUIERE PARA GANAR, O LOGRAR TU IMPOSIBLE.

TRANSFORMAR TU SUEÑO EN OBJETIVOS REQUIERE DE PREPARATE, MEDIANTE

UN PLAN DIARIO, SENCILLO , ESCCRITO. NO LO PIENSES ESCRIBELO.

900$ diarios X 20 días son 4500

pts

, 4 clientes por

dia

, 80 al mes Corte !!

500$ diarios que te llevan a ganar a 4000 a 5000$

Slide25

Ejemplo para motivar la Productividad

¿Qué

BENEFICIOS

obtiene presentando 2 Ordenes de Compra de 1200 puntos c/u (una con los Humectantes y una con la

promo

de Fragancias)?

Orden de Compra

PVP

Inversión

Ganancia 45%

Ganancia extra

GananciaTotal

1200 puntos c/ Humectantes

5520

$ 3036

$ 2484

$ 176

$ 2660

1200 puntos solo con Fragancias Promoción

5520

$ 3036

$ 2484

$ 600

$ 3084

$ 6072

$ 5744

La ganancia sobre el dinero invertido es del 95%

Son aproximadamente 60 productos de venta en el mes

Además:

Obtiene 2 Premios del Programa “

Disfrutá

lo que

Amás

Tendrá acreditados en su cuenta $ 400 para el mes siguiente “Recompensa MK”

En Mayo los puntos duplican a efectos de la Corte de Ventas para el Seminario

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LISTA DE 6 COSAS IMPORTANTES PARA ESTE DIA: OBJETIVO……

Hora de

comienzo:

PASOS

T

IEMPO

RECOMPENSA

TILDAR

EVALUAR

1

2

3

4

5

6

USA LAS HERRAMIENTAS

VISUALIZACION, AUTOCONVERSACION, AFIRMACIONES

ANTES DE DORMIR,

ANTES DE LA ACCION

DURANTE EL DIA

Slide27

Esta etapa requiere:

Conciencia

:

estar alerta. La mente actuara, relájate, escucha bien que te quiere bloquear, refuerza tu auto conversación. Respondes con sabiduría

Actitud

: la

mente tratara de quebrarla, tus emociones y pensamientos son importantes. Usa visualización, auto conversación, afirmaciones.

Acción :es muy común aflojar en esta etapa, lo mejor es aferrarte al palan diario, a las recompensas, hacer…supervisa el progreso.

Slide28

Cantidad # calidad

Veamos la diferencias :

Tienes un grupo de 15 C.B que hace 2400 puntos ganas 160 $

no es negocio

Tienes un grupo de 15 C.B que hace

4400

puntos ganas

446 $

Tienes un grupo de 15 C.B que hace 6400 puntos ganas 1297,30

Cual es la diferencia ? A demás del dinero

Slide29

diferencias

95% no gana dinero, por que?

5% gana dinero, por que si?

Slide30

Iniciación rápida y productiva

Sugerimos mostrarle al nuevo Inicio como ganar $ 1500 en pocos días

Inversión:

Kit Mary Kay………………………………………...$ 250

Orden de compra de 600 puntos…………………$ 1.656

1 set “Comienzo Exitoso”………………….……...$ 55

Beneficios:

Recibe 2 labiales de regalo con el kit……………$ 228

Recibe en su orden de compra productos por.….$ 2.760

Recibe un set “Comienzo Exitoso”…………….….$ 325

Recibe de regalo un humectante………………….$ 178

Invierte

$ 1961

Vende por

$ 3491

Ganancia

$ 1530

Será importante mostrarle al Nuevo Inicio que esta ganancia la obtiene vendiendo aproximadamente 22 productos y que puede incrementar sus ganancias si dentro de la Orden de Compra accede a las promociones del mes

Slide31

QUE PIENSAS?CUAL ES TU CONCLUSION

CATEGORIA

3 CONTACTOS

10 CONTACTOS

30 CONTACTOS

1

20%

COMPRAN , SE INICIAN

0.6

2

6

2

60%

LES GUSTA PROD, LA CIA, EL NEGOCIO…PIENSA QUE NO PUEDE. CREENCIAS

1.8

6

18

3

20%

DIVORCIOS, FALLECIMIENTOS, ENFERMEDDES. NO COMPRA

, NO S EINICIA.

.0.6

2

6

CIERRE

CAPACITARSE

Slide32

Ganancia por c/cb con 600 puntos

12 %

CONSULTORA

$130 X CB

EJEMPLO

1 CB $ 130

2CB $ 260

3CB $ 390

6CB $ 780

12CB $1560

24CB $3120

DIRECTORA

$250 X CB

EJEMPLO

1 CB $ 250

2CB $ 500

3CB $ 750

6CB $1500

12CB $3000

24CB $6000

Slide33

Avenidas de Ingreso

VENTAS 40% o 45%

CARGO INFORMATIVO 12%

BONOS ESPECIALES

VIAJES ESPECIALES

CONSULTORA

Como Directora

VENTAS 40% o 45%

CARGO INFORMATIVO 12%

OPERATIVO 9% al 13%

BONOS ESTABLECIDOS $650-6500

Premio $1000 por nueva Directora.

UNIDADES HIJAS 4%

EJECUTIVA 5%

AUTOS

VIAJES INTERNACIONALES

Slide34

DIFERENCIA DE GANANCIAS

CONSULTORA

VENTA PERSONAL $ 5744

CARGO INF 12 ORD $ 1560

GANANCIA $

7304

PIERDO DE GANAR EN UN MES:

PIERDO DE GANAR EN UN AÑO:

DIRECTORA 12000 PUNTOS

VENTA

PERSONAL $

5744

CARGO INF 12 ORD $ 1560

CARGO OPERATIVO $2000

BONO $ 650

GANANCIA

$9954

$

2650

$

31.800

Slide35

Muchas Gracias

Una cifra 87648