Entrenamiento y capacitación de vendedores - PowerPoint Presentation

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Entrenamiento y capacitación de vendedores

Es un desarrollo integral que la empresa proporciona a sus vendedores para mejorar en 4 áreas básicamente:ConocimientoActitudMétodoEjecuciónSlide2

Programa de instrucción de ventas

Si se desea que la instrucción de la fuerza de ventas sea eficaz, tiene que apegarse asidua e infatigablemente a un programa de actividad, el cual consta de los siguientes puntos:.Primero debe tomarse en cuenta a quién se va a instruir:La eficacia de un programa de instrucción de ventas depende de la persona u organización que tenga a su cargo la impartición de éstaSlide3

Los objetivos de la instrucción deben estar fijados de tal manera que cubran las necesidades particulares de la empresa en lo referente a conocimientos y habilidades de ventas. Uno Slide4

Métodos de instrucción de venta

Métodos de grupoConferenciasDemostracionesRepresentaciones plásticasAsambleasDiscusiones por seccionesForos

Métodos Individual

Conferencias

Adiestramiento práctico sobre el terreno

Cursos por correspondenciaSlide5

En cuanto a la instrucción de ventas, existen dos tipos fundamentales:

 Preliminar: Instrucción dada a todo individuo que se incorpore a una organización de ventas con objeto de inducirlo a su nueva labor y a la empresa.Continuado. Después de sus enseñanzas básicas, los agentes de ventas deben quedar sometidos a una instrucción continua con el fin de actualizarse y mejorar sus técnicas y sistemas de venta.Slide6

Remuneración de la fuerza de ventas

Por Salario: Consiste en dar una remuneración fija y periódica al agente vendedorPor comisión: Este sistema consiste en dar al vendedor una retribución proporcional al volumen de ventas logradoMétodo combinado o salario comisión: En este plan el agente de ventas percibe un salario modesto y además las comisiones directas o de otro tipo sobre el neto de sus ventasSlide7

Motivación

En la mayoría de los casos se motiva a los vendedores para desarrollar eficazmente su trabajo. Toda persona, cualquiera que sea su trabajo, debe estar motivada para desarrollarlo poniendo el mejor de sus esfuerzos.Estar motivado significa tener motivos para observar una conducta determinada, ya su vez el tener motivos, no es otra cosa que estar consciente de que se tienen necesidades naturales, económicas o sociales.Motivar a los vendedores no es más que visualizar y proyectar un programa mediante el cual la empresa les proporcione los elementos necesarios para que puedan satisfacer sus necesidades cómodamenteSlide8

Evaluación

Para conocer el rendimiento, comportamiento y desempeño de sus vendedores, el director de ventas conseguirá informes periódicos de su comportamiento, realizará observaciones personales y atenderá las cartas, quejas de los clientes y conversaciones con otros vendedores.La evaluación de vendedores en términos generales tiene cuatro propósitos principales:Medir su funcionamiento.Compararlo con el estándar.Corregir las desviaciones.

Aumentar la productividad

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Evaluación del grupo de ventas

Comparaciones entre vendedores: Es necesario comparar la actuación de un vendedor con la de los demásComparación de ventas actuales y pasadas: Se hace una comparación de la actuación presente y pasada del vendedorComparaciones de las ventas potenciales de la zona. Se examinará la actuación del vendedor comparándola con la actuación que se esperaba en su zona

Apreciación cualitativa de los vendedores:

La empresa seleccionará los factores cualitativos más adecuados que pueden tomarse en cuenta para evaluar a los vendedores

Entrevistas:

A través de ellas el director puede advertir las causas de la disminución en la efectividad de cada uno de los vendedores o del grupo de éstos.Slide10

Pasos del proceso de ventas

La interacción que existe entre el vendedor y el comprador acentúa la posibilidad de desarrollar un procedimiento adecuado y eficaz para llevar a cabo el proceso de ventasSe sigue un proceso general cuando se trata de vender productos; este proceso consta de los siguientes pasos:Actividades de preventa: Se debe tener la certeza de que el encargado de ventas esté preparado, es decir, que esté relacionado con el producto, el mercado y las técnicas de ventas.

Localización de clientes potenciales:

El vendedor diseñará un perfil de cliente; para esto se apoyará en la consulta de los registros de los clientes pasados y actuales Slide11

Pre acercamiento a los candidatos individuales. Antes de visitar a los clientes potenciales, el vendedor deberá recabar toda la información que sea posible acerca de las personas o empresas a las cuales espera vender.

Presentación de ventas. Esta etapa se conforma de tres pasos:Atraer la atenciónMantener el interés y despertar el deseoContestar las objeciones y cerrar la venta

Actividades de posventa

. El éxito de las ventas depende de la repetición de negociosSlide12

Instrumentos de apoyo a la venta

En el proceso de venta, el vendedor, además de hacer uso de todas sus habilidades y experiencias y poner en práctica la técnica de ventas que cree conveniente, debe contar con ciertas herramientas para lograr exitosamente la feliz culminación del proceso. Estas herramientas son:El crédito.La forma de distribución.El descuento que podría obtenerse.Un buen equipo de demostración, o muestrarios bien disertados y estructurados.Un buen equipo de servicio técnico rápido, seguro y eficiente.

.El apoyo que brinda la empresa a los vendedores para resolver situaciones o problemas especiales.

La coordinación de la fuerza personal de venta con los otros esfuerzos promocionales (publicidad y promoción)

El empleo de medios de comunicación electrónicos y masivos

El apoyo administrativo que se da al vendedor.Slide13

Relación vendedor cliente en el proceso de venta

Para un buen desenvolvimiento del proceso de ventas es necesario que el vendedor observe algunas recomendaciones:Puntualidad.Buena presentación.Mostrar amabilidad y seguridad.Hacer sentir al cliente que el objetivo de la visita es ayudarle a satisfacer una necesidad.Ser una persona respetuosa y con ética.

Demostrar conocimientos acerca de los productos de la empresa que representa.Slide14

Buscar el establecimiento de una relación amistosa que ayude al fortalecimiento de las ventas.

Crear una plática interesante para que el cliente mantenga una atención especial hacia el vendedor.Conocer los puntos débiles que pueda objetar el cliente para poder defender su venta.Mantener reserva de todas las conversaciones y datos que le proporcione el cliente. El vendedor nunca deberá mirar los papeles que el cliente pueda tener sobre el escritorio.Debe mostrarse plenamente identificado con las políticas y decisiones de la empresa que representa.Dominar sus propias debilidadesSlide15

Servicio al cliente

Para la empresa el servicio al cliente, seguramente será: satisfacer sus necesidades, resolver sus problemas, ayudarlo a elegir el producto que desea, etcétera. Pero, ¿en qué consiste exactamente el servicio al cliente? Primero debe existir una relación costo-beneficio. Esto significa que un cliente debe estar dispuesto a pagar cierta cantidad por un artículo si éste satisface las expectativas que se tienen respecto de él. Existen al menos cuatro aspectos importantes que deben considerarse siempre: Cortesía. Es la forma sencilla de dar saludo caluroso, respetuoso y cordial con el objetivo de hacer sentir al cliente siempre bienvenido.

Simpatía

. Cualidad del vendedor para que el cliente reciba un trato de alguien que lo comprende, trata de resolver sus problemas y de satisfacer sus necesidades.

Honestidad

. Es necesario que el cliente jamás sienta que alguien lo engaña.

Seriedad

. Se requiere que exista cumplimiento y seriedad con las promesas y ofertas, y que el cliente en ningún momento se sienta víctima.Slide16

Ámbito legal

El vendedor es considerado por el código de comercio como un comerciante.Código de comercio; Arts:273 y 308Ley federal del trabajo ; Arts: 286-291Ley de protección al consumidor; Arts 46-49Impuestos sobre la rentaImpuestos al valor agregado