Bagian 2 Memahami Pasar dan Konsumen 2 Tujuan Kemampuan yang Dipelajari Mendefinisikan pasar bisnis dan menjelaskan perbedaan pasar bisnis dan pasar konsumen Menyebutkan faktorfaktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian bisnis ID: 663086
Download Presentation The PPT/PDF document "Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembeli..." is the property of its rightful owner. Permission is granted to download and print the materials on this web site for personal, non-commercial use only, and to display it on your personal computer provided you do not modify the materials and that you retain all copyright notices contained in the materials. By downloading content from our website, you accept the terms of this agreement.
Slide1
Bab
6
Pasar Bisnisdan Perilaku Pembelian Bisnis
Bagian 2 Memahami Pasar dan KonsumenSlide2
2
Tujuan
Kemampuan yang DipelajariMendefinisikan pasar bisnis dan menjelaskan perbedaan pasar bisnis dan pasar konsumenMenyebutkan faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian bisnis
Menyebutkan dan mendefinisikan langkah-langkah dalam proses keputusan pembelian bisnisMembandingkan pasar lembaga dan pasar pemerintah dan menjelaskan cara pembeli lembaga dan pembeli pemerintah membuat keputusan pembeliannya
Bab
6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian BisnisSlide3
3
Kajian Konsep
(1)Pasar bisnis dan pasar konsumen mempunyai beberapa kemiripanSebagai contoh, keduanya melibatkan orang-orang dalam peran pembelian yang membuat keputusan pembelian untuk memutuskan kebutuhanTetapi pasar bisnis juga mempunyai banyak perbedaan dibandingkan pasar konsumen
Bab
6
Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian BisnisSlide4
4
Kajian Konsep
(2)Satu hal yang jelas, pasar bisnis adalah pasar yang sangat besar, jauh lebih besar daripada pasar konsumenDi Amerika Serikat saja, pasar bisnis meliputi organisasi yang membeli barang dan jasa bernilai triliunan dolar setiap tahunnya
Bab
6
Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian BisnisSlide5
5
Perilaku Pembeli Bisnis
Perilaku pembeli bisnis mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk atau jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok ke pihak lainPerilaku pembeli bisnis juga mencakup perilaku perusahaan pengecer dan grosir yang mendapatkan barang untuk dijual kembali atau menyewakan barang kepada pihak lain untuk mendapatkan laba
Bab
6
Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian BisnisSlide6
6
Perilaku Pembeli Bisnis
Perilaku pembeli bisnis mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk atau jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok ke pihak lainPerilaku pembeli bisnis juga mencakup perilaku perusahaan pengecer dan grosir yang mendapatkan barang untuk dijual kembali atau menyewakan barang kepada pihak lain untuk mendapatkan laba
Bab
6
Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian BisnisSlide7
7
Pasar Bisnis
Jika dibandingkan dengan pasar konsumen, pasar bisnis biasanya mempunyai jumlah pembeli yang lebih sedikit, tetapi berkapasitas lebih besar, yang terkonsentrasi secara geografis
Bab
6
Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian BisnisSlide8
8
Permintaan Bisnis
Permintaan bisnis memiliki sifat:Diturunkan (derived)Sebagian besar inelastis
Lebih berfluktuasi
Bab
6
Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian BisnisSlide9
9
Keputusan Pembelian Bisnis
Biasanya lebih banyak pembeli yang terlibat dalam keputusan pembelian bisnis, dan pembeli bisnis lebih terlatih dan lebih profesional daripada pembeli konsumenSecara umum, keputusan pembelian bisnis lebih kompleks, dan proses pembelian lebih formal daripada pembelian konsumen
Bab
6
Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian BisnisSlide10
10
Perilaku Pembelian Bisnis
Situasi PembelianPembeli bisnis membuat keputusan yang beragam dengan tiga jenis situasi pembelian:Pembelian kembali langsungPembelian kembali modifikasi
Tugas baru
Bab
6
Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian BisnisSlide11
11
Perilaku Pembelian Bisnis
Pusat PembelianUnit pembuat keputusan dari suatu organisasi pembelian—pusat pembelian—bisa terdiri dari banyak orang berbeda yang memainkan berbagai peran yang berbeda pula
Bab
6
Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian BisnisSlide12
12
Perilaku Pembelian Bisnis
Pengetahuan dan PemahamanPemasar bisnis harus mengetahui hal-hal berikut:Siapa peserta utama pusat pembelian?Dalam keputusan apa mereka mempunyai pengaruh dan seberapa besar pengaruh mereka?Kriteria evaluasi apa yang digunakan masing-masing peserta keputusan?
Pemasar bisnis juga harus memahami pengaruh utama—yang terdiri dari pengaruh lingkungan, organisasi, antarpribadi, dan individu—dalam proses pembelian
Bab
6
Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian BisnisSlide13
13
Proses Keputusan Pembelian Bisnis
Delapan Tahap DasarProses keputusan pembelian bisnis melibatkan delapan tahap dasar:Pengenalan masalahDeskripsi kebutuhan umum
Spesifikasi produkPencarian pemasokPengumpulan proposalPemilihan pemasokSpesifikasi pesanan rutin
Tinjauan ulang kinerja
Bab
6
Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian BisnisSlide14
14
Proses Keputusan Pembelian Bisnis
Perbedaan Tahap yang DilaluiPembeli yang menghadapi situasi pembelian tugas baru biasanya melalui semua tahap proses pembelianPembeli yang melakukan pembelian kembali modifikasi atau pembelian kembali langsung mungkin menghilangkan beberapa tahap
Bab
6
Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian BisnisSlide15
15
Proses Keputusan Pembelian Bisnis
Perbedaan Keputusan per TahapPerusahaan harus mengelola seluruh hubungan pelanggan, yang sering kali mencakup berbagai keputusan pembelian yang berbeda dalam beberapa tahap proses keputusan pembelian
Bab
6
Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian BisnisSlide16
16
E-Procurement
Kemajuan terbaru dalam teknologi informasi telah melahirkan "e-procurement," di mana pembeli bisnis membeli segala jenis produk dan jasa secara online
Bab
6
Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian BisnisSlide17
17
E-Procurement
Keuntungan dan KerugianInternet antara lain:Memberikan akses terhadap pemasok baru kepada pembeli bisnisMengurangi biaya pembelianMempercepat pemrosesan pesanan dan pengirimanKekurangannya,
e-procurement juga bisa menggerus hubungan pelanggan-pemasok dan menciptakan masalah keamanan yang potensial
Bab
6
Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian BisnisSlide18
18
E-Procurement
PerkembanganBagaimanapun, pemasar bisnis semakin terhubung dengan pelanggan secara online untuk:Berbagi informasi pemasaranMenjual produk dan jasa
Menyediakan pelayanan dukungan pelangganMempertahankan hubungan pelanggan yang sedang berlangsung
Bab
6
Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian BisnisSlide19
19
Pasar Lembaga dan Pasar Pemerintah
Pasar lembaga terdiri dari sekolah, rumah sakit, penjara, dan lembaga lain yang menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang menjadi perhatian merekaPasar ini mempunyai karakter yang ditentukan oleh anggaran rendah dan captive patronPasar pemerintah, yang besar, terdiri dari unit-unit pemerintah—federal, negara bagian, dan lokal—yang membeli atau menyewa barang dan jasa untuk melaksanakan fungsi utama pemerintahan
Bab
6
Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian BisnisSlide20
20
Pasar Lembaga dan Pasar Pemerintah
Keputusan Pembelian (1)Pembeli pemerintah membeli produk dan jasa untuk pertahanan, pendidikan, kesejahteraan umum, dan kebutuhan umum lainnyaPraktek pembelian pemerintah sangat khusus dan spesifik, dengan tender terbuka atau negosiasi kontrak yang menjadi karakter sebagian besar pembelian
Bab
6
Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian BisnisSlide21
21
Pasar Lembaga dan Pasar Pemerintah
Keputusan Pembelian (2)Pembeli pemerintah beroperasi di bawah pengawasan Kongres dan banyak lembaga pemerhati swastaOleh karena itu, pembeli pemerintah cenderung mensyaratkan lebih banyak administrasi dan tanda tangan serta merespons lebih lambat dan tidak bebas ketika menempatkan pesanan
Bab
6
Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian BisnisSlide22